Принесли онлайн-школе 1,9 млн ₽ через чат-бота Telegram со стоимостью подписчика 78 ₽

Мы привлекли 6,5 тысяч клиентов в "no-code Академию" с помощью чат-бота, использующего автоворонку. Модерацию прошли всего за 5 дней, хотя обычно это занимает недели. В процессе мы сами нашли эффективные каналы для продвижения, что позволило нам вернуть в три раза больше вложений в рекламу.

Здравствуйте, меня зовут Влад Силантьев, я основатель агентства по продвижению в Tg Ads. В этой случае я делился информацией о том, как мы завели 24 000 подписчиков для канала визового центра. В этом кейсе расскажу, как мы смогли заработать 1,9 млн ₽ для онлайн-школы, используя чат-бот с автоворонкой и без применения сквозной аналитики.

No-code Академия CyberBand предлагает онлайн-курсы для людей, желающих научиться разрабатывать IT-продукты без необходимости писать код. Клиент уже успешно внедрил контент-маркетинг в Telegram, объединив каналы, чаты, поддержку и чат-ботов в одной платформе, что сделало взаимодействие с клиентами более удобным. Это создало отличные условия для настройки рекламы, и мы решили опробовать Tg Ads.

За полгода работы мы достигли рекордной стоимости лида для данного заказчика. Модерация чат-бота прошла быстро, хотя требования были не всегда очевидны. В феврале 2023 года, во время работы над проектом, отсутствовали инструменты для быстрого поиска аудитории и оценки эффективности рекламных креативов, поэтому нам пришлось потратить много времени на ручную работу. В процессе настройки рекламы мы обнаружили, что некоторые первоначальные гипотезы для воронки оказались неэффективными. Хотя проект сталкивался с трудностями, мы смогли на основе проб и ошибок разработать беспроигрышный алгоритм работы с клиентом. Теперь мы расскажем все детали по порядку.

На начальном этапе нашей работы мы всегда проводим брифинг с клиентом. Это позволило нам узнать ключевые моменты о компании, предложении, целевой аудитории и ожиданиях заказчика от рекламной кампании. Собранная информация помогает нам разработать наиболее эффективную стратегию продвижения.

Бизнес-цели клиентов могут быть разнообразными: от увеличения продаж до повышения лояльности клиентов. Однако зачастую заказчики обращаются с просьбой: «Хочу вложить как можно меньше, но получить максимальную отдачу». В таких случаях мы начинаем анализировать, что будет работать эффективнее в данной ситуации. С Академией мы сразу поняли, что важно не только привлечь подписчиков, но и создать условия для их быстрого превращения в клиентов, чтобы рекламные инвестиции оправдали себя с тройным возвратом. Для этого мы опираемся на показатель ROAS.

ROAS (return on ad spend) показывает рентабельность затрат на рекламу.

В итоге сформировали список задач для проекта:

Одной из главных задач нашего проекта является получение лидов в первые месяцы его реализации. Мы рассматриваем три основных способа привлечения трафика:

– к нашему Telegram-каналу,

– к чат-боту,

– на сайт.

Однако в процессе работы с Академией мы обнаружили, что реклама через Tg Ads не позволяет направлять трафик непосредственно на сайт. Поэтому мы решили использовать наш успешный опыт привлечения аудитории через чат-бота. Реклама на канал показалась менее актуальной в данной ситуации, так как она больше подходит для долгосрочных стратегий. Обычно она помогает увеличить количество подписчиков и повышает вовлеченность и доверие к новому контенту, что способствует укреплению бренда компании.

В итоге мы решили сосредоточиться на привлечении трафика к чат-боту с автоворонкой — это автоматизированное решение, позволяющее быстро и эффективно проводить клиента по воронке продаж: от первого знакомства с компанией до момента покупки продукта. Теперь нам нужно определить оптимальный маршрут, по которому будет следовать пользователь.

Чат-бот мы разработали с множеством вариантов взаимодействия, что позволяет пользователям выбирать удобный для них путь. Нашим конечным целевым действием становится покупка большого онлайн-курса. Для привлечения внимания и создания интереса мы решили протестировать бесплатный мини-курс в качестве лид-магнита. У меня был успешный опыт с использованием этого подхода в одном из проектов, что подтверждает, что люди ценят полезный контент, особенно когда он доступен бесплатно. В ситуации с Академией это также отличная возможность познакомить пользователей с компанией, продемонстрировать экспертность наших спикеров и рассказать о преимуществах профессии и курса.

Создание и настройка нашего чат-бота потребовали немного времени. Мы разработали его, используя безкодовый конструктор Salebot, что заняло всего 3 дня. Однако чтобы запустить рекламу, необходимо пройти модерацию, и именно на этом этапе возникли основные трудности. Из-за множества требований нам пришлось изменить алгоритмы, тексты и функционал бота. На текущий момент процесс модерации в Telegram занимает 1–2 дня, однако, можно легко застрять на недели. Если при разработке креативов не следовать стандартным правилам платформы, то вы уйдёте в отколнение. Например, если в креативе использовать выражения на “ты”, то Telegram его не примет..

Вот ещё несколько правил, с которыми можно зависнуть на проверке чат-бота:

• Нельзя ставить эмодзи и восклицательные знаки;

• В чате обязательно должно быть сквозное меню;

• Помимо пошагового курса нужно предложить пользователю дополнительную полезность;

• После запуска бот не должен вести себя навязчиво;

• Бот должен быть функциональным.

Некоторые правила могут быть не вполне ясными, особенно при первом столкновении с ними. На одном из проектов мне пришлось довольно долго размышлять о требовании сделать бота функциональным. Это понятие оказалось не таким очевидным, и я понял, что нужно экспериментировать, чтобы разобраться. Мы начали интегрировать в бота различные функции, такие как кнопки с бесплатными материалами

В итоге, опираясь на шестилетний опыт настройки рекламы на различных платформах, нам удалось учесть требования Telegram еще на стадии разработки бота. Мы оперативно внесли необходимые изменения по результатам проверки и, в результате, прошли модерацию всего за пять дней. Теперь мы могли переходить к сбору каналов и тестированию первых креативов.

Исходя из своего опыта, я пришел к выводу, что реклама через Telegram-каналы оказывается более эффективной, чем таргетинг по интересам. Это позволяет лучше достичь целевой аудитории и сократить расходы на привлечение подписчиков.

В связи с этим, мы начали активный поиск и сегментацию потенциальных аудиторий, заинтересованных в теме no-code. Были выделены следующие группы:

Процесс поиска подходящих каналов оказался весьма трудоемким. Мы начали с обычного поиска в Telegram и изучения различных сайтов. Например, если наша целевая аудитория была подписана на Skillbox, мы заходили на их сайт, находили название канала и затем искали его в Telegram.

В результате мы вручную собрали около ста каналов для дальнейшего тестирования. Этот метод был не самым легким, и на момент февраля 2023 года, мы понимали, что можем упростить и ускорить процесс с помощью доступных инструментов.

Для первичного тестирования мы разработали 11 рекламных креативов. Однако отсутствие возможности сквозной аналитики ограничивало нас в отслеживании источников пользователей, что затрудняло понимание, какие рекламные кампании были наиболее эффективными, а какие следует отклонить. Это выставляло перед нами серьезные препятствия в настройке рекламы, так как мы не могли целенаправленно ориентироваться на аудиторию, которая с высокой вероятностью проявит интерес к курсам Академии.

В связи с этим мы попросили сейлзов собирать информацию о том, откуда приходят клиенты. К нашему счастью, 7 из 10 сейлзов откликнулись на нашу просьбу и вспомнили название канала, на котором столкнулись с нашей рекламой. Это позволяло нам отслеживать не только стоимость подписчиков, но и оценивать стоимость продажи, сопоставляя её с конкретными каналами в Telegram.

В процессе тестирования различных формулировок в креативах мы нашли наиболее удачный вариант. Из 11 предложенных креативов лучше всего сработал вариант: «Бесплатный мини-курс по лёгкому входу в IT — No-code. Сможет научиться любой новичок». Этот текст эффективно сочетал несколько триггеров, которые привлекали внимание:

Клиенты начали приходить уже в первую неделю, однако нас не устраивала статистика. Мы наблюдали, что креативы действуют, люди подписываются на чат-бота, но продажи большого курса происходят неохотно. Поэтому мы решили протестировать новую гипотезу.

Чат-бот обладает важным преимуществом: он позволяет быстро прогреть клиентов. Лид может совершить покупку, даже не имея предварительного знакомства с продуктом, проходя воронку.

В первом варианте нашей воронки мы использовали бесплатный мини-курс, состоящий из четырех коротких видео, в сочетании с трехдневным практикумом в качестве лид-магнита. Сначала мы показывали мини-курс, в котором рассказывали о преимуществах и актуальности профессии ноукодера — это постепенно помогало создавать доверие к Академии CyberBand. Практикум мы использовали как трип-вайр — недорогой продукт, который возбудил интерес к основному курсу. Однако продажи основного курса шли плохо, и мы пришли к выводу, что цепочка действий оказалась слишком длинной, что затрудняло пользователям удержание интереса к продукту. Поэтому мы решили обновить воронку: отказались от практикума и начали предлагать большой курс сразу после мини-курса. Этот подход показал гораздо лучшие результаты.

Продажа курса в Академии осуществляется через телефонные звонки, что делает необходимым получение номера телефона от пользователя в конце воронки. Однако возникли проблемы: модерация блокировала кнопку «Выслать номер телефона», и, несмотря на растущее количество заявок, сначала не было, кому звонить.

В поисках решения мы начали экспериментировать. Одним из вариантов было добавление пятого урока в мини-курс. После просмотра четвертого урока мы отправляли сообщение с предложением: «Если хотите продолжить обучение, оставьте номер телефона». Этот ход оказался успешным.

Тем не менее оставалась аудитория, которая не смотрела мини-курс. На помощь пришли бесплатные полезности, которые пользовались популярностью. Если пользователь долго не проявлял активности в чат-боте, мы предлагали ему бесплатный подарок в обмен на номер телефона. Например, «Получите 25 площадок для поиска заказчика. Просто оставьте номер телефона».

Мы собирали данные о пользователях, которые получили подарок, и тех, кто не ответил. Если реакция отсутствовала, мы предлагали другие подарки, надеясь, что они заинтересуют получателя и побудят его поделиться своим номером. Таких подарков мы разработали более 30.

Последняя версия воронки показала отличные результаты: стоимость рекламных инвестиций на одну продажу снизилась с 72 000 ₽ до 15 000 ₽ всего за три месяца.

Следующим шагом стало расширение аудитории для привлечения постоянного трафика в чат-бота. Каждый месяц мы тестировали 30 новых креативов и каналов, чтобы оптимизировать результаты. Для обеспечения прозрачности расходов, мы регулярно предоставляли клиенту отчёты с основными показателями эффективности.

В этом проекте нам удалось достичь рекордно низкой стоимости лида для клиента. Например, цена подписчика Академии в Facebook (Организация запрещена на территории Российской Федерации)* составляла 500 ₽, в то время как в Tg Ads этот показатель составил всего 78 ₽.

«Такую низкую стоимость лида мы не получали даже в самые золотые времена, когда был доступен Facebook и Instagram (Организация запрещена на территории Российской Федерации)*»

Кирилл Петров, основатель no-code Академии Cyberband.

Используя наш опыт работы с Telegram Ads, мы успешно прошли модерацию всего за 5 дней. В первую неделю нам удалось найти эффективные каналы, а также быстро оптимизировать воронку чат-бота. Хотя мы завершили показ рекламы в августе, новый поток клиентов продолжает поступать в Академию, благодаря тому, что они продолжают взаимодействовать с чат-ботом.

Некоторые аспекты нашей работы потребовали больше знаний — нам не хватало информации о том, как быстрее подбирать каналы и отсеивать неэффективные креативы. Тем не менее, итоговый результат превзошел ожидания, и клиент остался очень доволен.

Вот полный список показателей рекламной кампании:

• Открутили бюджет на 511 156 ₽ (с комиссиями и НДС);

• Привели 6 572 лидов;

• Пришли к стоимости лида по 78 ₽;

• Принесли клиенту 1 910 000 ₽ от рекламы в TG Ads;

• Достигли ROAS — 373%.

Рекламный кабинет Telegram Ads только начинает набирать популярность. В данный момент конкуренция и стоимость показа ниже, чем в других платформах, таких как VK. Регулярные обновления упрощают процесс настройки рекламы, делая его более удобным. По этой причине сейчас является идеальным временем для продвижения вашего бизнеса в Telegram.

Вот основные выводы, подводящие итог нашему проекту:

Мы выражаем глубокую благодарность нашим партнёрам из CyberBand за предоставленную возможность представить результаты нашей совместной работы.

Чтобы записаться на консультацию или запустить рекламу в Telegram Ads — напишите менеджеру в сообщения.

Бонус: после сообщения менеджеру, мы соберём 50 лучших каналов для рекламы вашей ниши.